獅子山下的代理故事 疫下每單成交都有血有汗

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獅子山下的代理故事 疫下每單成交都有血有汗
(文匯報) 2022年4月25日
疫情下各行各業均艱難度日,樓市亦不能倖免,2月及3月市場更跌至不足4,000宗成交註冊,對比去年平均每個月8,000宗的水平,大跌一半。本來就僧多粥少的競爭環境,疫情下變得更加惡劣,天天被業主拒聽電話,每天看人流冷清的街道,地產代理的心理質素是勝負的決定因素,有些人會因此打退堂鼓,但亦有人越挫越勇。香港文匯報記者訪問了三位在疫情下不懈努力的地產代理,分享他們逆境自強的小故事,當中有面對買家大幅還價的無奈、有想盡辦法帶客睇樓,更有被業主要求極速時間內睇樓以減少感染風險,其中一位代理說「每單成交都有血有汗」,或許是這段時間最好的註腳,再度印證港人遇強愈強的獅子山精神。 ◆香港文匯報記者 顏倫樂

25歲代理:市差更勤力跟進 回暖就收成

疫情下代理行業首當其衝,最嚴峻的2月及3月份,不少業主甚至不肯開門,任憑代理如何巧舌如簧,亦難敵無米之炊的困境。徐福成(SAM,圖)回憶起當時市況,坦言是他入行7年以來最差的時候,全月只促成一宗成交。不過「疫境」並沒有將其「打沉」,接受訪問時已經是4月,樓市已見起色,他說:「疫情嚴重時好多人會變得懶散,但我會寧願盡力做足本分,做好準備功夫,市旺時客人就會自動回來找你,如果連盡力也沒有,就沒有機會來。」

外表成熟的SAM,現時任職祥益高級客戶主任,在天水圍上班,細問之下才知道他年紀輕輕,今年才25歲。問到疫情下促成多少宗交易,他坦言今年2月屬他入行7年以來最艱難時期,過去平均每月能促成3至4宗買賣或租賃交易,但該月只促成一宗成交。他說:「該宗成交的業主是想換樓,也是不肯開門的,很多時候你也沒有辦法,即使與業主溝通後初時同意開門,但仍可以在上門睇樓前縮沙。」

無樓睇成交 靠做足資料收集

疫情下政府大幅收緊防疫措施,SAM表示,其時買賣雙方都明白大環境如此,所以都會體諒,最後該宗交易的買家是在沒有睇樓的情況之下入市。他說:「也是講一種信任,該名買家在之前其實已透過區內其他代理睇過不少單位,但疫情下不肯開門的放盤,一般來說代理是不會介紹,但就我所知該名業主其實很確定要賣,只是家中有長者,疫情下無可奈何,剛好我之前拍低不少相片,知道單位有裝修,亦有介紹他去看其他單位戶型,讓他能作出比較。」

他說:「將心比心,你自己買一層樓,也想望完所有東西再去做選擇,所以後來他沒看過的樓盤,我全部都與他補看一遍。」而疫情下,該名業主在售價上亦有調低,由之前一般630萬元至640萬元,調低到580萬元左右,買家最後比對不同單位的狀況後,最終決定「去馬」。

「其實買家睇相去做決定有很大掙扎,因為不知道單位是否真的如照片一樣,也不知道漏水等情況,所以很多東西要做到足,當時給了他很多資料去看,亦問了單位左右的鄰居,希望讓買家覺得安心。」回想起來,他坦言2月時亦相當擔心市況,因為不知道疫情發展:「我們也只是小市民,當時大家都驚,但這也是不能避免的,只能逆來順受,不過諗深一層,逃避對自己沒有幫助,不如倒轉諗怎樣去克服。」

了解業主賣樓原因 助配對買家

「正能量」說法不是紙上談兵,SAM在生意最差的時候都沒有停下過腳步:「疫情期間我們會做很多功夫,例如與業主了解清楚他的情況,知道買賣雙方的意願,總有業主是急於出售單位,例如移民、換樓,有時想換樓業主並不介意平賣,因為平賣平買,最緊要能夠換到我心目中想着的單位。」SAM 笑說:「疫情期間一直有跟開客人,最好的了,其他人不跟,就我跟。」

3月下旬疫情緩和,他的業績也重新回到之前每月3到4宗的水平。SAM從DSE畢業就進入地產代理行業,雖然今年才25歲,但已經工作了7年,舉止的成熟與年齡完全不符。訪問得知,當初入行的原因沒有「高大上」,就是想賺更多的錢,但與時下年輕人不一樣的是,他更懂得自省和感恩,也了解自己的短處。訪問期間他不只一次提到自己「嘴硬」父親的支持,一開始表面反對他入行,但卻主動去幫他找相關資料。

「這一行表面上好像很簡單,但其實很多東西要落手落腳去做,要接觸很多東西,看很多資料,單位哪個方向好哪個方向不好要很清楚,與人溝通方面也有很多技巧,如果什麼都不清楚就跟客人說,客人也會感受到你的不足,那麼下次就不會再找你了,重點是用心,7年時間我學到很多東西。」

領隊變代理:首季20宗成交 全靠捕捉客戶心理

疫情下代理生意慘淡,但對於楊樂生(Gary,圖)來說卻恰恰相反,首季他促成了20宗買賣或租賃成交,其中2月成績最好,可說行內奇葩,但這成績絕非天上掉下來的餡餅,而是Gary深耕細作回來,「當時10個業主有一半唔肯開門」。他表示自己也曾經有挫敗感:「因為很多業主都不肯開門,但要努力去試,沒法開門,就想一想有沒有其他方法,能否在門口看一看室內環境,或者影片啊之類。」

Gary是一名80後,出社會工作已經多年,大半時間都從事旅遊業,曾做過15年領隊,2020年新冠疫情重挫旅遊業,他3月被迫離開舒適圈,原本以為3個月或半年疫情就會結束,於是之後的半年內,他走去做了多份散工維持生計,好像外賣、倉務、銷售等等,但疫情的走向卻不似預期,面對無了期的等待,同年9月他毅然轉入地產代理行業,進入祥益地產屯門區發展,在另一條跑道起飛。

曾經做過領隊的經驗,對於Gary來說是一項加分因素,因為在待人處世上更能摸索到客戶的心理,也能與客人保持朋友的良好關係:「很多時候,客人口頭跟你說他的要求,但其實他們心裏可能有更多其他想法,所以與客人的關係要有點像朋友,重點是能否透過睇樓的過程,去了解他心底裏實際的需要,這樣東西沒有說特別去訓練,但可能之前的工作經驗也對我有幫助。」

疫情照睇樓 買家入市意慾高

2021年疫情反反覆覆,但他仍然能保持相當好的業績,月收入更曾高至6位數,而即使今年初的第五波疫情來勢洶洶,他依然在1至3月份內促成了20宗成交,平均一個月開單6宗。成功沒有偶然,過去工作背景的加持外,更多的是汗水付出:「2月時促成交易有一定困難的,當時10個業主只有5至6個肯開門,所以要多給一點誠意去說服,例如多做一點防疫措施,進門前先用消毒搓手液,全身用消毒噴霧噴灑等。」

他坦言,疫情高峰時期與業主聯絡的時候也常有挫敗感,但要抱住一個心態去試多啲,沒辦法睇樓,就想一想有沒有其他方法,例如能否在門口看一看室內環境,或者拜託業主拍攝影片之類。「因為我們都有試過,業主或者不讓你入屋,但他又會開了大門給你在門口看入去,時常都有這類個案,總之要用盡辦法去試。」他說。

他記得3月中疫情較嚴重時曾促成一宗成交,業主叫價大概500萬元,當時他也很緊張,因為疫情高峰期間不知道買家心態,誰知客人一還價就440萬元,Gary直言心中一沉,但亦只能硬着頭皮盡力去跟業主說,而業主自然無懸念地拒絕。後來得知該名客人是一名投資者,於是他便向客人推介其他類近潛力的單位,又分析銀行估價、裝修及租值等等,最後該名投資者終於以473萬元買入另一個單位。

「其實客人自己都知道440萬元買不到該單位,只是他想試一試疫情下會否業主很急賣,有機會買到筍盤。」他說,相信這亦是當時不少買家的普遍心理,亦是買賣膠着的主要原因。

累積人脈 進入「收成期」

心態決定成敗。疫情下樓市成交宗數大跌,但在他眼中卻是機會處處:「疫情難做我是同意的,但想真一點,如果疫情下客人都出來睇樓的話,那他一定是很有決心買的,假設我不是做這一行,我也未必走出來睇樓。所以出來睇樓就證明他那個需要,買的機會很大,所以就更加要跟進這類客人,這段時間我會視之為一個機會。」最近幾周疫情持續緩和,樓市也逐漸復甦,疫情期間積累的人脈開始進入「收成期」。

街坊代理:疫下仍放盤睇樓都是實客

第五波疫情肆虐下,嚴重影響首季樓市買賣雙方的情緒,於屯門任職地產代理的蘇少鴻(Shermon,圖)記得3月疫情最高峰時,曾經有名女買家要求兩個小時內完成睇樓,還價幅度更加高到令其咋舌,業主底價500萬元,她一下子劈價兩成至400萬元,聽上去是「不可能任務」,一般代理可能直接略過不接,但蘇少鴻的字典裏沒有放棄,搭的士由屯門市中心睇樓睇到兆康,極速看完10個樓盤,終於在最後促成交易。作為公司疫情下業績最好的代理之一,接受訪問時他笑稱:「真的,每單成交都有血有汗,每一單都很輾轉迂迴。」

Shermon身形微胖,感覺和一般代理的世故很不一樣,多了一份鄰居大叔的親切感,笑容可掬。跟他了解過後,得知他今年已近40歲,3年前才轉行到地產代理,而轉行前是一名電訊業的工程判頭,因感覺到行業沒有前景,所以雖然踏入中年也決意轉行。而入行過程也很簡單,有一次他和女兒經過家樓下一間祥益地產,看到招聘廣告就打電話去了解,之後就直接入行。

屢遇業主睇樓客忽然確診

居住了屯門幾十年,人脈成了其資本,剛入行就有街坊客特地去找他,口碑越做越好,後來更每月能促成7到8宗成交。雖然做出了成績,但過程也絕非一帆風順,最近的疫情對他來說更是一個巨大挑戰,除了不少業主不肯開門外,也時常有發生「意外」,例如有一些買家原本想出來買樓,但身邊有人確診,就需要隔離14天,還有一些業主本來也很歡迎開門,但因為家中有人確診,單位就無法開放大概兩個星期。

不過疫情也是一個「儲客」良機。他笑說:「業主開得門就應該有心想賣樓,變相可以篩選到,而疫情下仍出來買樓的人也是實客。」

疫情期間不少代理望天打卦,但蘇少鴻在2月及3月時候,仍然能平均每月促成7宗買賣或租賃成交,問到有何「秘訣」,他認真想了一下,笑言:「真的每一宗都有血有汗,每一單都輾轉迂迴。當時社會氛圍很差,市面一片死寂,商場沒有人流,無論買賣雙方都要突破心理關口。」

爭分奪秒助換樓客平買平賣

他舉例,如果業主是想換樓,他就會去幫忙計算如何做到平買平賣,有些時候更會一條龍幫業主找之後想換樓的單位,即俗稱「連環船」,幫業主物色到單位後,將價錢傾到差不多,就去商討他原有的單位如何出售,中間有非常多功夫要去做,時間亦是爭分奪秒。

而最記得在3月疫情高峰時期,當時本港確診人數一下子抽升到2萬至3萬宗,整個市場氣氛都相當擔心,而一名年約50多歲的女士想購買單位投資,但因為身邊同事感染,雖然有心入市,但同時亦非常擔心確診,所以要求在短短兩個小時內完成睇樓,之後就要回家不再出門。而一開始睇的單位,業主底價500萬元,她卻一下子就還價兩成到400萬元,Shermon坦言當時心態是對促成交易完全沒有信心。

雖然信心全無,但他依然全力以赴,兩個小時內全程的士,由屯門市中心屋苑睇到兆康屋苑,總共睇了10個盤,2個小時後,該女士終於「扑鎚」入市,而買入的單位竟是一開始還價的單位,雙方議價後以470萬元成交。Shermon憶述這宗交易時,多次用到「嗱嗱臨」來形容交易過程,可想像當時情況相當緊張。

作為一名父親,問到疫情期間從事較高危的地產代理工作,如何能確保自己與家人不受感染。他表示,疫情下代理是沒有在家工作這回事,因為真的手停口停,不過自己亦會擔心,所以平日都會做足清潔,打齊疫苗,亦時常更換口罩,希望疫情快點過去。