走為上著
王文彥
怡居地產常務董事
2005年11月9日
最近一、二個月我特別留意一手盤的銷售情況，發覺地產發展商的促銷策略較前明顯不同。
過去好一段時間，發展商奇貨可居，所推新盤價格一浪高於一浪，而且往往較同區二手樓高出20% 。但最近已出現新樓盤售價貼近同區二手樓，甚至稍低於後者；目前仍在銷售中的一號銀海，整體素質而言，可與五月推出的凱旋門媲美。凱旋門向海的單位，平均呎價為13,000至14,000元，一號銀海的海景單位，既享正南全海景、高樓底，建築用料又好(就資料所及，好過凱旋門)，按道理，一號銀海向海單位的呎價，就算不是緊貼凱旋門，亦當賣它11,000至12,000元，但一號銀海實際祇售10,000元。就個人來看，一號銀海是減價促銷；9月初推出的都會驛，事前一般人都預期它會以每呎$5,500至$6,500推出，但最終發展商卻十分克己，僅以$4,200至5,700呎價開售，而且配備特好的付款辦法。
一手樓盤近期優惠大而多，最常見的方式就是特長成交期或初段可以免息免供，其次是送裝修、厘印稅或車位。為了推銷四十多個貨尾盤，海名軒發展商可以讓買家先付15%首期，隨即入住所購單位，餘款可於兩年後再付清。一切優惠，說穿了，不外是變相減價，成交期愈長，免息免供愈多，減價幅度就愈大。
為了鼓勵地產代理傾力推銷其名下一手樓盤，發展商空前慷慨，海名軒的發展商給代理公司的佣金是2%，每售出一個單位另給負責的營業員20萬元獎金；沙田御皇居及將軍澳都會駅都是佣金2%，另加$20,000獎金；深井碧堤半島是2.5%，再加$10,000獎金；將軍澳豪庭則是2%佣金加$10,000獎金。一般來說，2%或以上的佣金及巨額的個人獎金是少不了。過往一手盤異常搶手時，發展商意氣風發，有些樓盤根本不讓代理做，肯讓代理做的，佣金不外1%至1.5%，獎金則免提。說到付佣，通常要等到交易完成後一個月才有着落，這就意味著經紀要等年餘才可收到應得佣金，但最近發展商變得十分體諒，往往於簽妥正式買賣合約當日或一月後就放佣。不給獎金，就給獎品，當代理銷出一定數目的單位，某些發展商就獎一部寶馬房車給代理公司，另獎一隻金勞力士給售出一個單位的營業員。
某些一手樓盤入伙期近，而這些樓盤的買家又以炒家佔多，發展商此刻就想方設法將入伙期壓後二、三個月。他們為甚麼要這樣做，不難理解。多半是因為怕炒家割價求售，影響同一樓盤貨尾的出售，或影響其他正在出售的一手樓盤。入伙期近而不打算或不能壓後收樓的，某些發展商就自動免費為單位提供更佳建築用料，務求令買家收樓時有意外驚喜，減低他們買貴樓的怨氣。
發展商為甚麼要減價或變相減價促銷？為甚麼要重賞代理？答案很簡單，就是不看好後市，要盡快賣出手上一切單位，要吸盡最後一批買家！
9月底時，一眾地產發展商豪氣干雲、一擲千金面不改容地投地，創出賣地好成績，那時他們好像對後市十分有信心，但事隔月餘，他們的新舉動卻出賣了他們的舊舉動。不少二手樓業主因為9月賣地成績好而反價封盤，至今態度不改。這是很不明智的，無形中將自己變成發展商出貨的墊腳石。
現時客觀環境對業主很不利，利息步步高升祇是部份原因，最主要還是因為過去兩年樓價升得過份，已脫離一般購買力，豪宅升得尤其過份。
我估計今次樓價調整幅度不會小，一般中小型單位大抵不少於二成，豪宅不少於三成；一手樓的調幅將大於二手；某些訂價過度偏高的一手豪宅，調整幅度有機會超過四成！
此時此刻，業主最明智之舉就是向發展商學習，減價促銷！不減則已，一減就不要減三、五個百分點這般小家，最限度要減百分之十。
走為上著！
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